Ces dernières années, plusieurs nouveaux concepts de vente de produits agricoles ont le vent en poupe. La vente traditionnelle à la ferme, les groupes de vente, les distributeurs automatiques, les fermes d’auto-cueillette et de plus en plus aussi les marchés locaux grandissent comme des champignons. Est-ce une opportunité pour nos agriculteurs? A Gand, ‘Lokaalmarkt’ a […]
Ces dernières années, plusieurs nouveaux concepts de vente de produits agricoles ont le vent en poupe. La vente traditionnelle à la ferme, les groupes de vente, les distributeurs automatiques, les fermes d’auto-cueillette et de plus en plus aussi les marchés locaux grandissent comme des champignons. Est-ce une opportunité pour nos agriculteurs?
A Gand, ‘Lokaalmarkt’ a ouvert son sixième magasin et le premier jour d’ouverture début octobre, ils ont accueilli plus de 600 visiteurs. Cinq ans et quelques études de marché et le nouveau ‘Lokaalmarkten’ plus tard, nous avons eu une conversation avec Rob Stockman, le responsable du Lokaalmarkt à Gand.
Dans l’un des halls de l’ancien site de l’UCO à Gand, qui a depuis été rebaptisé U-Connect, nous avons eu l’occasion de parler de la formule ‘Lokaalmarkt’ après le jour de l’ouverture. La porte d’entrée était ouverte et les panneaux semblaient toujours accueillir tout le monde. De temps en temps, un passant curieux arrive et demande un mot d’explication sur le concept. Pour de nombreuses personnes de l’environnement urbain, ce concept semble être un succès. Et une chance de laisser l’agriculture montrer son vrai visage au grand public.
Faites-en une expérience: nourriture locale et réunion
L’idée de Lokaalmarkt a commencé il y a un peu plus de 5 ans avec Bert Destoop, fils d’agriculteur, et Sjarel Buysschaert. Bert a grandi dans une ferme et Sjarel a une passion pour les aliments sains et les produits non transformés et locaux. Tous deux viennent de Deerlijk où ils ont fondé le premier Lokaalmarkt il y a cinq ans.
Rob Stockman, responsable du Lokaalmarkt de Gand: ‘La base de la vente locale existait déjà, mais Bert et Sjarel cherchaient juste un peu plus. Un peu plus de confort, un peu plus de plaisir. L’idée à l’époque était d’organiser un marché couvert pour qu’il puisse continuer été comme hiver. L’étape suivante consistait à s’assurer que l’acheteur pouvait avoir un contact direct avec l’agriculteur. Pour garder l’ambiance, il est important de s’assurer qu’il y a toujours quelque chose de divertissant pour les enfants et un bar, où quelque chose peut être mangé. Faites-en une expérience totale. Connectez-vous bien au local. Ensuite, cela ne peut marche que si l’agriculteur estime qu’il gagne assez pour ce qu’il doit faire pour cela. Il doit produire, faire l’effort d’arriver ici et de vendre ses produits, investir dans un espace frigorifique… Le panier de chiffre d’affaires doit être suffisamment grand pour l’agriculteur-producteur. Cette histoire ‘locale’ n’a donc cessé de croître. Nous voyons que surtout dans les grandes villes, la demande est la plus élevée et vous pouvez également garantir à l’agriculteur plus de chiffre d’affaires. Nous avons commencé à Gentbrugge en 2019, à Deurne en septembre 2021 et ici à Gand en octobre 2021. Une matinée par semaine, les agriculteurs viennent ici pour offrir leurs produits et les clients viennent acheter.’
Rob: ‘Si nous démarrons un nouveau marché, nous chercherons aussi des agriculteurs locaux, des entreprises laitières, etc. C’est une recherche à chaque fois basée sur l’emplacement, la qualité et la disponibilité. Nous voyons aussi chaque fois que nous faisons des études de marché que les gens apprécient le local et le plaisir, mais que la première exigence reste la demande de produits haut de gamme.’
Rob: ‘La sprl Lokaal de Deerlijk a des marchés différents. On m’a demandé de diriger les deux marchés de Gand. Chaque Lokaalmarkt a sa propre personne responsable au service de la sprl.’
Rob: ‘J’avais moi-même lancé une plateforme en ligne pour l’alimentation il y a environ huit ans avec deux collègues anversois. C’était peut-être un peu trop tôt à l’époque. L’idée n’était pas fausse, mais la logistique est le coût le plus difficile. Et c’est ce que nous avons rencontré à l’époque. Afin de pouvoir livrer de manière rentable n’importe où sur place, vous devez également avoir une commande suffisamment importante. Les villes et, par exemple, les restaurants deviennent de plus en plus difficiles à atteindre. Seuls les fournisseurs ayant une gamme très large – et donc aussi des prix plus élevés – peuvent maintenir cela. Les meilleurs restaurants peuvent déjà acheter plus local. Certains se distinguent même en travaillant avec des produits locaux.’
Rob: ‘Des gens créatifs qui trouvent l’alimentation importante et qui veulent prendre du temps pour la nourriture. Je note que, par exemple, le petit supermarché local ici à Gand est bondé un dimanche soir à 19 heures. Les gens avaient l’habitude de planifier ce qu’ils allaient manger pour le reste de la semaine, mais c’est fini. Les gens ne planifient plus et n’ont plus d’inspiration pour ce qu’ils veulent manger. Donc, ils vont souvent sans inspiration au magasin où se trouve le ‘menu d’aujourd’hui’, puis ils achètent ça. Un Flamand mange la même chose tous les 8 repas. Un Hollandais toutes les 6 fois. Les gens changent déjà un peu plus qu’avant, mais nous voyons que, par exemple, les box HelloFresh et ces choses se vendent très bien au cours de 18 derniers mois. Je prévois qu’il y aura une combinaison de livraison à domicile et locale. Pour que les utilisateurs finaux sachent au moins d’où viennent leurs produits. Les gens en ont marre de trop d’aliments transformés et de viande, et pourtant ils continuent à les acheter. En masse. Je vois là un mouvement de conscientisation qui pourrait changer cela.’
Rob: Le circuit court doit devenir plus professionnel et collaborer davantage au lieu d’être fortement fragmenté. Et se demander si la logistique ne peut pas être combinée. Si l’agriculteur X se rend à Gand avec ses produits, il pourrait être en mesure de prendre quelque chose de l’agriculteur Y et d’apporter des marchandises vides à l’agriculteur Z sur le chemin du retour. Cela exige beaucoup de tout le monde: vous voulez que les agriculteurs travaillent ensemble, que les initiatives des circuits courts travaillent ensemble et, en fin de compte, tout le monde veut gagner quelque chose à nouveau.’
Rob: ‘C’est un raisonnement erroné. Comment fonctionne le commerce de détail? Les acheteurs de grands magasins rédigent des contrats annuels pour une certaine gamme de produits. Cet appel d’offres est sous-traité à tous les producteurs intéressés. Le producteur remet prix sur cette base. Très souvent, un coup est porté afin de pouvoir livrer, même à perte. Les agriculteurs investissent ensuite dans la production pour ce client de détail. L’année suivante, ils doivent tout recommencer et ont peut-être perdu le contrat.’
‘Le prix affiché dans le supermarché n’est pas le prix correct. Si vous voyez qu’un producteur a un maximum d’à peine 2 à 3% d’un produit qui est au supermarché, alors ce raisonnement ne tient pas la route.’
‘En fait, l’agriculteur devrait compter un taux horaire, comme c’est le cas dans d’autres
‘Arrêter de faire du marketing pour économiser de l’argent revient à vouloir arrêter une horloge pour épargner du temps.’ (Citation de Henry Ford) secteurs. S’ils le faisaient, d’autres chiffres seraient soulevés. Et nous aurions à payer plus dans les magasins.’
Rob: ‘Si la conscience alimentaire de la majorité de la population ne change pas, oui. Le consommateur s’attend toujours à tout avoir toute l’année. Par exemple, j’ai travaillé pendant des années dans la distribution de poissons: 1 poisson sur 3 est jeté. Et cela va encore plus loin: si la sole a des œufs, alors vous, en tant que producteur-pêcheur, devriez accepter de ne pas pêcher. Ces dix détaillants en Belgique ne peuvent-ils pas convenir qu’ils ne prendront pas ce produit sur les étagères à ce moment-là? Local et saisonnier vont de pair. Par exemple, l’histoire des fraises, que ce soit toujours un article saisonnier, afin que les gens puissent attendre avec impatience la saison des fraises.’
Rob: ‘Nous avons déjà fait ce calcul: quel est le coût pour proposer de telles boîtes locales? Mais le coût d’investissement au début est énorme. Les 100 premières livraisons vous coûteront 15 euros/livraison. Et vous n’allez jamais prendre ces 15 euros. Donc, vous allez devoir combler une période où vous ne pouvez pas gagner d’argent. Regardez ces joueurs qui le font maintenant, HelloFresh est Rocket Internet, ce sont tous des joueurs qui peuvent courir à perte pendant cinq ans. Vous ne pouvez pas faire ça en tant que petit joueur local, j’en ai peur. Et supposons que cela réussisse et que le nombre de clients augmente. Ensuite, vous devez passer à l’échelle avec plusieurs agriculteurs, qui doivent être capables et désireux de livrer au même prix que votre premier agriculteur. Ensuite, vous devriez déjà travailler avec un système coopératif. Mais cela a aussi un coût fixe pour pouvoir travailler. Et trop d’agriculteurs et d’initiatives à circuit court se considèrent comme des concurrents, alors qu’ils sont en fait dans le même bateau. En fait, le supermarché est un concurrent.’
Rob: ‘Si vous pouviez faire la différence entre les agriculteurs, par exemple l’agriculteur A plante des poireaux cette année, l’agriculteur B plante des pommes de terre, l’agriculteur C s’occupe des poulets… Ensuite, vous créez une production où tout le monde gagne assez et qui n’est pas vendue aux enchères. Vous avez une meilleure marge pour l’agriculteur, une meilleure rotation des cultures, moins de déchets dus à la surproduction et plus d’autres avantages. Vous avez certainement besoin d’une bonne plate-forme informatique pour cela. Et dans cette dernière, Lokaal vient d’investir massivement. Il est incroyablement confortable de commander via cette plate-forme en ligne. Nous sommes prêts à ouvrir cette plate- forme informatique afin que d’autres agriculteurs puissent s’y connecter. La plate- forme est là et elle peut gérer beaucoup plus.’
‘Nous avons maintenant ces différents marchés physiques: Deerlijk, Roulers, Gentbrugge, Gand, Heule et Deurne. Sur ces marchés, nous vendons tous en ligne. Les gens peuvent commander sur internet et venir chercher leurs produits ici. Nous pouvons ouvrir cette plate-forme afin que chaque agriculteur s’y inscrive, y mette ses produits et l’offre donc via cette plate-forme. Nous sommes un prestataire de services en cela: nous avons le savoir-faire, le marketing, etc. C’est aussi quelque chose dont les agriculteurs devraient être conscients.’
Rob: ‘Beaucoup trouvent que le marketing est spécial, un ‘coût’ superflu, mais ne réalisent pas ce qui se cache derrière. Nous facturons un certain pourcentage pour l’utilisation de la salle, l’alimentation, le développement et l’entretien de notre plate-forme, nous amenons les clients à l’agriculteur, et ce genre de choses. Si vous pouvez réussir à agrandir la ruche – le public – pour l’agriculteur, alors il va s’y connecter. Et ce pourcentage est dérisoire par rapport à ce que les supermarchés facturent. Appelez-le le coût de distribution. Par exemple, à Deurne il y avait 700 acheteurs à la première ouverture, ici nous étions à 600 … Vous ne rassemblez pas autant de gens si vous n’investissez pas en eux. Le marketing inclut également l’emplacement: de nombreuses personnes du quartier travaillent également dans cette zone U-Connect. Elles remarquent notre marché local et nous en diront plus à ce sujet. Les autres font du bouche à oreille. Cet ancrage local sur le site de l’UCO rassemble les gens. Combien devriez-vous investir en tant qu’agriculteur pour amener 600 personnes à votre magasin en 3 heures?’
Philosopher sur la nourriture
Les petites réflexions suivantes soulignent que Rob traite consciemment de la vie et de l’alimentation.
‘Nous attendons à ce que nos enfants et nous-mêmes mangions sainement et obtenions des produits non transformés. Nous réagissons vite lorsque quelque chose ne va pas avec nos enfants, mais nous les nourrissons tous les jours. Et avec les personnes âgées et malades, nous faisons de même!’
‘Pourquoi ne sont-ils pas encore allés jusqu’à fournir des aliments frais locaux dans les hôpitaux? Cela peut déjà être une grande partie de la guérison.’
‘Parce que l’agriculteur calcule ce qu’il doit facturer pour son produit, le prix ici peut parfois être jusqu’à 10% plus élevé que dans le supermarché standard. Une fois que les gens ont compris cela, un autre monde s’ouvre pour eux. La plupart d’entre eux reviennent sans cesse.’
‘J’ai commencé dans les circuits courts il y a sept ans. Quand je regarde en arrière, je peux compter les agriculteurs qui entrent dans l’histoire des circuits courts sur une seule main. La ville de Gand, par exemple, investit massivement dans l’histoire des circuits courts depuis sept ans. Honnêtement, je ne connais pas d’agriculteurs qui tournent déjà à temps plein et à 100% avec leur famille dans les circuits courts.’
‘Le problème, c’est que beaucoup d’agriculteurs ne savent pas ce qu’il leur reste. Ils doivent mécaniser, leur étable doit être remboursée et ils doivent ensuite tourner et augmenter le volume pour pouvoir participer à ce système.’
‘Les agriculteurs peuvent faire une combinaison de magasin à la ferme et de Lokaalmarkt et autres. Et vivre de cette combinaison.’
‘Peut-être que les supermarchés devraient également jouer un rôle dans l’histoire locale. Permettez-moi de clarifier: le prix d’un pot de Nutella doit être calculé en fonction de l’impact sur l’environnement. Et puis aussi une taxe ou une TVA qui est assez élevée. Le choco de la laiterie de ferme Nextdoor est vendu avec une taxe beaucoup plus faible. Ensuite, vous allez créer un système d’alimentation beaucoup plus équitable. Vous résolvez le climat et d’autres problèmes dans une large mesure.’
‘Le fournisseur-détaillant de services ne fournit plus de service. Tout d’abord, l’agriculteur subit chaque année de fortes pressions pour facturer un prix bas. Les produits partent ensuite à la demande chez l’agriculteur. Le commerce de détail achète, prend 30 à 35% de marge sur l’achat central et dans le magasin ils prennent le même pourcentage. Donnez ces 60 à 70 % à l’agriculteur!’
‘Si un produit est épuisé dans la chaîne locale, oui, vous en choisissez un autre. Au supermarché, tout est complété de sorte qu’en tant que consommateur, vous ne voyez que des étagères pleines et n’avez donc aucune idée qu’il peut y avoir des défauts.’
‘L’idée de frais du jour: il n’y a rien dans le commerce de détail qui soit frais du jour.’
‘J’ai aussi livré en distribution au détail ou en gros et là ce n’est plus une question de qualité du produit, mais de volume: c’est la masse qui doit faire le chiffre là- bas. Nous allons devoir nous en débarrasser, car cela ne fait qu’encourager le gaspillage alimentaire. Si vous voyez sur le site de l’AFSCA combien de produits sont retirés du supermarché chaque jour: je ne comprends pas que les gens ne s’en rendent pas compte.’
‘Au Danemark, il existe un projet dans lequel ils reçoivent un mètre carré de terrain à l’école primaire qu’ils doivent nourrir. S’ils veulent garder un poulet dessus, ils mettent un poulet dessus. S’ils veulent cette viande, ils doivent aussi abattre ce poulet. Maintenir ce contact avec la nature: en tant qu’enfant, vous constatez déjà qu’un poulet ne vient pas d’un paquet, mais est un être vivant. De cette façon, vous obtenez moins de déchets et votre flux de nourriture devient également beaucoup plus responsable. Cela devrait être une matière obligatoire à partir de l’école primaire.’
‘Et notre effort de marketing donne encore plus: les personnes à la recherche d’alternatives, de sens, de convivialité, de bonne nourriture, d’une bière locale. Les gens se connectent avec des personnes partageant les mêmes idées et les trouvent ici. D’où le bar et les animations pour enfants. A l’ouverture, nous étions ici avec 9 personnes du quartier qui sont venues ici pour aider. Cela donne de l’énergie de voir que les choses bougent.’
Rob: ‘Nous remarquons que les agriculteurs préfèrent venir ici avec leurs propres produits, ils sont fiers de leur histoire. Au moins ici, ils obtiennent des commentaires sur leurs produits. Au supermarché, ils ne reçoivent que des commentaires sur le prix et pas encore de leurs propres clients, mais de la centrale d’achat. Et ce n’est qu’après cela qu’ils reçoivent des commentaires sur leur produit. Vous devez d’abord être le moins cher, puis le meilleur. Grâce à l’histoire en ligne, un agriculteur peut se faire un jour sur plusieurs marchés en même temps. Physiquement, un agriculteur ne peut se tenir sur 1 marché à la fois, à moins qu’ils ne travaillent ensemble et que l’un vende également les produits de l’autre. Cela crée également des liens et c’est fantastique.’
Rob: ‘Nous dirigeons l’ensemble dans le sens où nous veillons à ce qu’il y ait un approvisionnement suffisant partout. Par exemple, que vous n’avez pas deux marchands de légumes avec le même produit sur le même marché. Plus vous mettez de stands, plus le chiffre d’affaires est élevé. A Gentbrugge, il y a un marchand de légumes biologiques et un marchand de légumes conventionnels avec les mêmes légumes. Chacun avec ses propres prix. Ils ont tous les deux un bon chiffre d’affaires. Vous voyez que les gens achètent certains produits biologiques et complètent ensuite leur panier avec des produits non biologiques. De plus, nous nous assurons qu’il y a quelqu’un pour la restauration et le bar. Selon l’emplacement, il peut s’agir d’une association locale ou d’une autre formule. Et nous proposons également des animations pour enfants.’
Rob: ‘C’est plus difficile dans les petites villes, nous l’avons déjà essayé. Autour des petites villes, vous avez plus de magasins à la ferme et s’ils fonctionnent bien, les clients en question ont déjà trouvé leur chemin. Cela signifie qu’il n’y a pas besoin d’un marché local. Dans les grandes villes, il y a une demande pour cela. Même plus d’un, Gand le prouve.’
Rob: ‘Avec l’expérience que nous avons maintenant, je peux dire oui à cela. Il y a assez d’agriculteurs près des grandes villes.’
Rob: ‘Tout bien considéré, nous en sommes à 20 % de collecte. Nous essayons de filtrer l’effet de la crise sanitaire là-bas parce qu’alors seule la vente à emporter était possible. La commande et le ramassage en ligne sont au même prix avec un petit coût de service pour l’administration, l’emballage et la location de la plate- forme. Vous êtes également livré rapidement bien sûr, votre boîte est prête. Nous voulons également examiner et développer le point ‘livraisons à domicile’. Nous avons un public premium qui mise sur des aliments sains et non transformés et qui n’a pas envie de marcher au supermarché un samedi. Nous voulons répondre à cette demande de manière durable. Et la ville de Gand est également une partie qui demande ou coopère dans ce domaine, tant qu’il y a une forme de continuité.’
Rob: ‘C’est très transparent. En principe, il est de 18,86% hors TVA. C’est pour la logistique, les services, le site internet, l’emplacement, la plate-forme de commande en ligne, le marketing, etc. A l’heure actuelle, Lokaalmarkt atteint à peine l’équilibre, mais nous voulons aussi que l’agriculteur ait un bon sentiment à ce sujet. Nous facturons avec un coût réel. Les personnes qui travaillent dans l’organisation doivent également être rémunérées. Il faut faire un profit pour pouvoir investir dans des marchés supplémentaires, dans une communication encore meilleure… Beaucoup d’initiatives dans les circuits courts craignent le mot ‘profit’. Et l’agriculteur, il en profite: au lieu d’obtenir 80% de son chiffre d’affaires dans le commerce de détail où il n’a pas de marge, il va à 60% de détail sans marge et à 40% de son chiffre d’affaires où il a beaucoup plus de marge qu’il n’en a jamais eu auparavant.’