De laatste jaren zitten verschillende nieuwe concepten voor de verkoop van landbouwproducten in de lift. De traditionele thuisverkoop, buurderijen, verkoopautomaten, zelfplukboerderijen en meer en meer ook lokale markten rijzen als paddenstoelen uit de grond. Is dit een kans voor onze landbouwers? In Gent opende ‘Lokaalmarkt’ zijn zesde winkel en bij de eerste openingsdag begin oktober […]
De laatste jaren zitten verschillende nieuwe concepten voor de verkoop van landbouwproducten in de lift. De traditionele thuisverkoop, buurderijen, verkoopautomaten, zelfplukboerderijen en meer en meer ook lokale markten rijzen als paddenstoelen uit de grond. Is dit een kans voor onze landbouwers?
In Gent opende ‘Lokaalmarkt’ zijn zesde winkel en bij de eerste openingsdag begin oktober kregen ze daar op een voormiddag meer dan 600 bezoekers over de vloer. Vijf jaar en enkele marktonderzoeken en nieuwe ‘Lokaalmarkten’ verder hadden we een gesprek met Rob Stockman, verantwoordelijke Lokaalmarkten Gent.
In een van de hallen van de oude UCO-site aan de Getouwstraat in Gent, die ondertussen is omgedoopt tot U-Connect, konden we na de openingsdag nog wat nakaarten over de formule ‘Lokaalmarkt’. De inkompoort stond open en de uithangborden leken iedereen nog steeds welkom te heten. Af en toe komt er een nieuwsgierige voorbijganger langs die een woordje uitleg over het concept vraagt. Voor veel mensen uit de stedelijke omgeving lijkt dit concept een schot in de roos. En voor de landbouw is het een kans om zijn ware gezicht te tonen aan het grote publiek.
Het idee van Lokaalmarkt is iets meer dan 5 jaar geleden begonnen bij Bert Destoop, boerenzoon, en Sjarel Buysschaert. Bert groeide op een landbouwbedrijf op en Sjarel heeft een passie voor gezonde voeding en niet-bewerkte en lokale producten. Beiden komen uit Deerlijk waar ze vijf jaar geleden de eerste Lokaalmarkt hebben opgericht.
Rob Stockman, verantwoordelijke Lokaalmarkten Gent: ‘De basis van lokaal verkopen bestond al, maar Bert en Sjarel zochten naar net iets meer. Iets meer comfort, iets meer plezier. Het idee destijds was om een binnenmarkt te organiseren, zodat die zomer en winter kon doorgaan. Een volgende stap was ervoor te zorgen dat de koper rechtstreeks contact met de boer kon hebben. Om de sfeer erin te houden is het belangrijk om ervoor te zorgen dat er altijd iets van kinderanimatie en een bar is, waar eventueel iets kan gegeten worden. Maak er een totaalbeleving van. Koppel leuk aan lokaal. Vervolgens kan iets alleen maar draaien als de boer het gevoel heeft dat hij genoeg verdient voor wat hij ervoor moet doen. Hij moet produceren, de moeite doen om tot hier te komen en zijn producten te verkopen, investeren in een koeltoog/koelwagen … Dus de omzetkorf moet groot genoeg zijn voor de boer-producent. Zo is dat ‘Lokaal’- verhaal gestaag gegroeid. We zien dat vooral in de grote steden de vraag het hoogst is en je de boer ook meer omzet kunt garanderen. We zijn in 2019 in Gentbrugge opgestart, in september 2021 in Deurne en in oktober 2021 hier in Gent dan. Een voormiddag per week komen de boeren hun producten hier aanbieden en komen klanten inkopen.’
Rob: ‘Als we een nieuwe markt opstarten, dan gaan we ook lokaal boeren, zuivelbedrijven enzovoort zoeken. Dat is iedere keer opnieuw een zoeken op basis van locatie, kwaliteit en beschikbaarheid. Wij zien ook iedere keer als we marktonderzoek doen dat mensen het lokale en het leuke appreciëren, maar dat de eerste vereiste nog altijd de vraag naar topproducten is.’
Rob: ‘De bvba Lokaal uit Deerlijk heeft verschillende markten. Ik ben aangezocht om de twee markten in Gent te leiden. Iedere Lokaalmarkt heeft haar eigen verantwoordelijke in dienst van de bvba.’
Rob: ‘Ikzelf had een achttal jaar geleden met twee collega’s uit het Antwerpse ook al een onlineplatform voor voedsel opgestart. Misschien was dat toen nog iets te vroeg. De idee was niet verkeerd, maar de logistiek is de zwaarste kost hé. En daar liepen we destijds tegenaan. Om rendabel overal ter plaatse te kunnen leveren moet je ook al een voldoende grote bestelling hebben. Steden en daarmee gepaard bijvoorbeeld restaurants worden hoe langer hoe moeilijker bereikbaar. Alleen leveranciers met een heel breed aanbod – en dus ook hogere prijzen – kunnen dit volhouden. De betere restaurants, die kunnen al lokaler kopen. Sommige onderscheiden zich zelfs door te werken met lokale producten.’
Rob: ‘Creatieve mensen die voeding belangrijk vinden en die tijd voor eten willen maken. Ik merk op dat bijvoorbeeld de lokale kleinere supermarkt hier in Gent op een zondagavond om 19 uur stampvol zit. Vroeger planden de mensen wat ze de rest van de week gingen eten, maar dat is voorbij. Mensen plannen niet meer en hebben ook geen inspiratie meer voor wat ze willen eten. Dus ze gaan vaak inspiratieloos naar een winkel waar het ‘menu van vandaag’ ligt en dat kopen ze dan. Een Vlaming eet iedere 8 maaltijden terug hetzelfde. Een Nederlander om de 6 keer. Mensen wisselen nu al iets meer af dan vroeger, maar we zien dat bijvoorbeeld de HelloFresh Box en die dingen het laatste anderhalf jaar goed verkopen. Ik voorzie dat er een combinatie gaat ontstaan van dat thuisleveren en lokaal. Zodat eindgebruikers tenminste weten waar hun producten vandaan komen. Mensen worden ziek van teveel bewerkt eten en vlees, en toch blijven ze dat kopen. Massaal. Ik zie daar een bewustzijnsbeweging die dat zou kunnen veranderen.’
Rob: De korte keten moet zich meer professionaliseren en samenwerken in plaats van versnipperd te zijn. En zich de vraag stellen of ze haar logistiek niet kan combineren. Als boer X toch naar Gent rijdt met zijn producten, kan hij misschien iets meenemen van boer Y en op de terugweg leeggoed voor boer Z meebrengen. Het vraagt veel van iedereen: je wil dat boeren samenwerken, dat korteketeninitiatieven samenwerken, en uiteindelijk wil iedereen nog eens iets verdienen
Rob: ‘Dat is een foute redenering. Hoe werkt de retail? Aankopers van grootwarenhuizen schrijven jaarcontracten uit voor een bepaald productengamma. Deze tender wordt uitbesteed aan iedere geïnteresseerde producent. Daarop steekt de producent zijn prijs in. Heel vaak wordt er een slag in geslagen om, zelfs met verlies, toch te kunnen leveren. Boeren investeren dan in de productie voor die retailklant. Het jaar erop moeten ze volledig opnieuw beginnen en zijn ze het contract misschien kwijt.’
‘Dus de prijs die in de supermarkt ligt, is niet de correcte prijs. Als je ziet dat een producent maximaal amper 2 tot 3% overhoudt van een product dat in de supermarkt ligt, dan houdt die redenering geen steek.’
‘Met marketing stoppen om geld te besparen is hetzelfde als een klok willen stoppen om tijd te besparen.’ (Citaat van Henry Ford)
‘Eigenlijk zouden de boeren een uurtarief moeten hanteren, net zoals dat in andere sectoren gebeurt. Als ze dat zouden doen, dan zouden er andere cijfers bovenkomen. En zouden we meer moeten betalen in de winkel.’
Rob: ‘Als het voedselbewustzijn bij het grootste deel van de bevolking niet verandert wel ja. De consument verwacht altijd maar heel het jaar door alles te hebben. Bijvoorbeeld, ik heb jaren in de distributie van vis gewerkt: 1 op 3 vissen wordt weggegooid. En het gaat nog verder: stel dat de tong eitjes heeft, dan zou je als producent-visser moeten afspreken om niet te vissen. Kunnen die tien retailers in België niet overeenkomen dat ze op dat moment dat product niet in de rekken nemen? Lokaal en seizoensgebonden gaan hand in hand. Bijvoorbeeld het verhaal van de aardbeien, laat dat toch een seizoensartikel zijn, zodat mensen kunnen uitkijken naar het aardbeiseizoen.’
Rob: ‘Die berekening hebben we ooit gemaakt: wat kost het om lokale boxen uit te brengen? Maar de investeringskost aan het begin is enorm. De eerste 100 drops die kosten je 15 euro/drop. En die 15 euro ga je er nooit uithalen. Dus je gaat een periode moeten overbruggen waarin je nog geen break-even kunt draaien. Kijk naar die spelers die het nu doen, HelloFresh is Rocket Internet, dat zijn allemaal spelers die vijf jaar met verlies kunnen draaien. Dat kun je als kleine lokale speler niet, vrees ik. En stel dat het lukt en het aantal klanten wordt groter. Dan moet je erna gaan opschalen met meerdere boeren, die dan ook tegen dezelfde prijs moeten kunnen en willen leveren als je eerste boer. Dan zou je al met een coöperatief systeem moeten werken. Maar dat heeft ook een vaste kost om te kunnen werken. En nog teveel boeren en korteketeninitiatieven beschouwen mekaar als concurrent, terwijl ze eigenlijk in dezelfde boot zitten. Eigenlijk is de supermarkt een concurrent.’
Rob: ‘Als je zou kunnen intermediëren tussen boeren, bijvoorbeeld boer A, zet jij prei dit jaar, boer B, plant jij aardappelen, boer C, zorg jij voor kippen … Dan creëer je een productie waar iedereen genoeg op verdient en die niet op de veiling wordt verkocht. Dan heb je een betere marge voor de boer, een betere vruchtafwisseling, minder afval door overproductie en meer andere voordelen. Je hebt daar zeker een goed IT-platform voor nodig. En in dat laatste heeft Lokaal nu net zwaar geïnvesteerd. Het is via dat onlineplatform ongelooflijk comfortabel om te bestellen. Wij zijn bereid om dat IT-platform open te stellen zodat andere boeren daar kunnen op aansluiten. Het platform is er en het kan veel meer aan.’ ‘We hebben nu dus die verschillende fysieke markten: Deerlijk, Roeselare, Gentbrugge, Gent, Heule en Deurne. Op die markten verkopen we ook allemaal online. Mensen kunnen op internet bestellen en hun producten hier afhalen. Dat platform, dat kunnen wij openzetten zodat iedere boer zich daarop inschrijft, zijn producten erop zet en die dus zo via dat platform aanbiedt. Wij zijn daarin dienstverlener: we hebben de knowhow, de marketing enzovoort. Dat is ook iets wat boeren moeten beseffen.’
Rob: ‘Velen vinden marketing iets vies, een overbodige ‘kost’, maar beseffen niet wat erachter zit. Wij vragen een bepaald percentage voor gebruik van de hal, de stroom, het ontwikkelen en onderhouden van ons platform, wij brengen de klanten tot bij de boer, en die dingen. Als je er kunt in slagen om de korf – het publiek dus voor de boer groter te maken, dan heeft hij er baat bij om hierop aan te sluiten. En dat percentage is peanuts in vergelijking met wat supermarkten vragen. Noem het de distributiekost. Bijvoorbeeld in Deurne waren er 700 kopers bij de eerste opening, hier zaten we aan 600 … Zoveel mensen krijg je niet samen als je er niet in investeert. Marketing behelst ook locatie: hier in deze U-Connect zone werken ook veel mensen uit de buurt. Die merken onze Lokaalmarkt op en gaan dat verder vertellen. De rest doet de mond-aan-mondreclame. Deze lokale verankering op de UCO-site brengt mensen samen. Hoeveel zou je als boer op het platteland moeten investeren om op 3 uur tijd 600 mensen naar jouw winkel te krijgen?’
Filosoferen over voedsel
Dat Rob bewust met het leven en voeding omgaat, daarvan getuigen de volgende nadenkertjes.
‘Wij verwachten dat onze kinderen en wijzelf gezond eten en onbewerkte producten krijgen. We staan op onze achterste poten als er iets niet oké is met onze kinderen, maar we geven ze wel alle dagen brol te eten. En met oudere en zieke mensen doen we net hetzelfde!’
‘Waarom zijn ze nog niet zo ver dat ze lokale verse voeding in ziekenhuizen geven? Het kan al een groot stuk van de genezing zijn.’
‘Omdat de boer rekent wat hij moet rekenen voor zijn product, kan de prijs hier soms tot 10% hoger liggen dan in de standaard supermarkt. Eens mensen die switch gemaakt hebben, gaat er een andere wereld voor hen open. De meeste blijven terugkomen.’
‘Zeven jaar geleden ben ik in de korte keten begonnen. Als ik terugkijk dan kan ik de boeren die in het korteketenverhaal meestappen op één hand tellen. De Stad Gent bijvoorbeeld investeert al zeven jaar zwaar in het korteketenverhaal. Eerlijk gezegd ken ik geen boeren die al fulltime 100% comfortabel met hun gezin op korte keten draaien.’
‘Het probleem is dat veel boeren niet weten wat ze overhouden. Ze moeten zich mechaniseren, hun stal moet afbetaald worden en ze moeten dan nog eens volume draaien en vergroten om mee te kunnen in dat systeem.’
‘Boeren kunnen een combinatie maken van thuiswinkel en Lokaalmarkten en voedselteams en buurderijen. En van die combinatie leven.’
‘Misschien moeten supermarkten ook mee een rol in het lokale verhaal gaan spelen hé. Ik verduidelijk: de prijs van een pot Nutella zou moeten worden berekend op de impact op het milieu. En daarop dan ook een taks of btw die hoog genoeg ligt. De choco van hoevemelkerij Nextdoor, die verkoop je met een veel lagere taks. Dan ga je een veel eerlijker voedingssysteem creëren. Je lost de klimaat- en andere problemen voor een groot deel op.’
‘De dienstverlener-retailer verleent geen dienst meer. Eerst wordt de boer ieder jaar zwaar onder druk gezet om een lage prijs aan te rekenen. De producten vertrekken dan op afroep bij de boer. De retail koopt aan, pakt 30 tot 35% marge op de centrale aankoop en in de winkel pakken ze nog eens hetzelfde percentage. Geef die 60 à 70% eens aan de boer!’
‘Als er in de lokale keten een product is uitverkocht, ja, dan kies je een ander. In de supermarkt wordt alles aangevuld waardoor je als consument enkel maar volle rekken ziet en dus ook geen benul hebt van het feit dat er eens manco’s kunnen zijn.’
‘Dagvers? In de retail ligt niks wat dagvers is hé.’
‘Ik heb ook in de retail oftewel de grootdistributie geleverd en daar gaat het niet meer over de kwaliteit van het product, maar over volume: het is de massa die daar het cijfer moet maken. Daar gaan we vanaf moeten, want dat werkt net voedselverspilling in de hand. Als je op de website van het FAVV ziet hoeveel producten dagelijks uit de supermarkt worden weggehaald: ik begrijp niet dat mensen dat niet doorhebben.’
‘In Denemarken loopt een project waarbij ze in de lagere school een vierkante meter grond krijgen die ze moeten voeden. Willen ze er een kip op houden, dan zetten ze er een kip op. Als ze dat vlees willen, moeten ze die kip ook slachten. Dat contact met de natuur behouden: zo ervaar je als kind al dat een kip niet uit een pakje komt, maar een levend wezen is. Op deze manier krijg je minder afval en wordt je voedselflow ook veel verstandiger. Dat zou een verplicht vak moeten zijn vanaf de lagere school.’
‘En onze marketinginspanning levert nog meer op: mensen zoeken naar alternatieven, zingeving, gezelligheid, lekker eten, een lokaal biertje erbij. Mensen connecteren met gelijkgestemden en die vinden ze hier. Vandaar ook de bar en de kinderanimatie. Bij de opening waren we hier met 9 mensen uit de wijk die hier zijn komen meehelpen. Het geeft energie dat daar een beweging in zit, hé.’
Rob: ‘We merken dat boeren hier liever zelf komen staan met hun producten, ze zijn fier op hun verhaal. Hier krijgen ze tenminste feedback op hun producten. In de supermarkt krijgen ze enkel feedback op de prijs en dan nog niet van hun eigen klanten, maar van de aankoopcentrale. En pas erna krijgen ze feedback op hun product. Eerst moet je de goedkoopste zijn en dan de beste. Via het onlineverhaal kan een boer op verschillende markten tegelijk leveren. Fysiek kunnen boeren maar op 1 markt tegelijk staan, tenzij ze onderling samenwerken en de ene ook de producten van de ander mee verkoopt. Zo ontstaan er ook verbindingen en dat is fantastisch.’
Rob: ‘Wij sturen het geheel in die zin dat wij zorgen dat er overal voldoende aanbod is. Dat je bijvoorbeeld geen twee groenteboeren met hetzelfde product op dezelfde markt hebt. Hoe meer kramen je zet, hoe meer omzet er gedraaid wordt. In Gentbrugge staat er een bio- en een gewone groenteboer met dezelfde groenten. Ieder met zijn eigen prijsstelling. Die draaien alle twee een goede omzet. Je ziet dat mensen sommige producten bio kopen en dan hun korf aanvullen met niet-bio. Verder zorgen wij ervoor dat er iemand voor de catering en de bar is. Afhankelijk van de locatie kan dat een lokale vereniging zijn of een andere formule. En we zorgen ook voor kinderanimatie.’
Rob: ‘In de kleine steden is het moeilijker, dat hebben we al uitgeprobeerd. Rond kleine steden heb je meer hoevewinkels en als die goed draaien dan hebben de bewuste klanten de weg al gevonden. Dat wil zeggen dat daar geen nood is aan een Lokaalmarkt. In grootsteden is er wel vraag naar. Zelfs naar meer dan één, dat bewijst Gent.’
Rob: ‘Met de ervaring die we nu hebben, kan ik daar ja op zeggen. Er zitten voldoende boeren rond de grootsteden.’
Rob: ‘Alles dooreen genomen zitten we op 20% afhalen. Het effect van de gezondheidscrisis proberen we daar uit te filteren omdat er dan enkel afhaal mogelijk was. Het online bestellen en afhalen is tegen dezelfde prijs mits een kleine servicekost voor administratie, verpakking en huur van het platform. Je bent ook snel beleverd natuurlijk, je doosje staat klaar. Het punt ‘thuisleveringen’ willen we ook verder bekijken en uitwerken. We zitten met een premiumpubliek dat voor gezond en niet-bewerkt eten wil gaan en geen zin heeft om op een zaterdag naar de supermarkt te lopen. Aan die vraag willen we op een duurzame manier tegemoetkomen. En daar is de stad Gent ook vragende of meewerkende partij in, zolang er maar continuïteit in zit.’
Rob: ‘Dat is heel transparant. In principe is het 18,86% excl. btw. Dat is dus voor logistiek, dienstverlening, website, locatie, online bestelplatform, marketing enzovoort. Op dit moment draait Lokaalmarkt nog altijd maar break-even, maar we willen ook dat de boer er een goed gevoel aan overhoudt. Wij rekenen met een reële kost. Mensen die in de organisatie werken, moeten ook vergoed worden. Bovendien moet je winst maken om te kunnen investeren in extra markten, in nog betere communicatie … In veel van die korteketeninitiatieven hebben ze angst voor het woord ‘winst’. En de boer, die vaart er wel bij: in plaats van 80% van zijn omzet te halen uit de retail waar hij geen marge op heeft, gaat hij naar 60% retail met geen marge en naar 40% van zijn omzet waar hij veel meer marge op heeft dan hij ooit gehad heeft.’