La société japonaise Kubota est un acteur mondial de premier plan dans les tracteurs et équipements agricoles, les machines pour le parc & jardin, l’équipement pour la construction et les moteurs industriels. Depuis 1890, l’année où Gonshiro Kubota a fondé son entreprise, la marque est représentée dans plus de 110 pays à travers le monde, […]
La société japonaise Kubota est un acteur mondial de premier plan dans les tracteurs et équipements agricoles, les machines pour le parc & jardin, l’équipement pour la construction et les moteurs industriels. Depuis 1890, l’année où Gonshiro Kubota a fondé son entreprise, la marque est représentée dans plus de 110 pays à travers le monde, avec un chiffre d’affaires de 17,6 milliards de dollars l’année dernière. En plus des machines agricoles, Kubota propose également une large gamme de systèmes de filtration pour l’eau, les systèmes d’irrigation, les tuyaux, bref, tout ce qui a à voir avec l’approvisionnement en eau.
Kubota a commencé sa distribution en Europe en 1974. La Belgique et les Pays-Bas ont ensuite été traités par deux importateurs indépendants. Cela a changé en 2014 quand Kubota Europe S.A.S. a repris la distribution pour les Pays-Bas. L’importateur était l’entreprise De Vor, qui s’appelle maintenant Mechangroep. Cette année, c’était aussi le cas pour la Belgique: Matermaco, également filiale de Mechangroep, a annoncé en 2019 que l’activité Kubota Agri et Kubota parc & jardin allait être reprise en direct par Kubota.
Jean-Jacques Harmand: J’avais déjà parcouru un long chemin dans la mécanisation agricole avec des postes de responsabilité chez Kuhn, Argo Mc Cormick, JCB France, Wacker-Neuson, Weidemann, … avant de venir chez Kubota en 2014. J’ai commencé comme directeur commercial export au début à Argenteuil (siège de Kubota Europe). Afin d’optimiser mes déplacements au maximum, je travaillais également depuis chez moi près de Strasbourg. J’étais responsable pour le Benelux, la Suisse, l’Autriche, la Slovénie et de toutes les îles françaises comme la Martinique, la Guadeloupe, la Réunion, etc…’
Jean-Jacques: ‘En 2014, la décision a été prise de mettre fin à la collaboration avec De Vor et de créer une propre agence. Nous avons démarré avec notre propre structure Kubota aux Pays-Bas en partant de zéro. Nous sommes partis de l’idée d’un réseau pour l’agriculture et un pour les machines compactes. La chose la plus logique était de partir de la structure de concessionnaires existante de De Vor. Mais les concessionnaires de tracteurs existants aux Pays-Bas distribuaien généralement deux marques. Avec l’un, c’était Fendt en tant que premium et Kubota en tant que deuxième marque et avec l’autre MF était la marque principale. Pour De Vor, les concessionnaires ont ensuite dû faire un choix entre les deux marques. De nombreux concessionnaires avaient une longue histoire avec Fendt ou MF et le choix était donc dans la plupart des cas à notre désavantage. D’autant plus que certains ont également hésité à lancer une nouvelle marque de tracteur sur le marché. Il n’y en a qu’un qui a choisi Fendt et Kubota ensemble parce qu’il était également concessionnaire pour les compacts. Entre-temps, il a été repris par le Mechangroep. Nous avons également évolué avec deux concessionnaires qui ont initialement fait Claas et les autres sont des concessionnaires qui ont distribué 100% Kubota. Dans le réseau agricole, il y avait ceux qui faisaient aussi les machines compactes Kubota depuis le début; ils ont continué comme concessionnaire pour la gamme compacte. Nous n’avons perdu aucun concessionnaire dans dans la gamme compacte. Pour eux, Kubota est la marque la plus importante en termes de chiffre d’affaires. Pour la section parc & jardin, tout est resté le même. Nous avons deux concessionnaires qui font exclusivement l’agriculture. Nous avons maintenant une trentaine de concessionnaires aux Pays-Bas. Dont 16 full-liners (tracteurs et machines compactes) et 14 concessionnaires uniquement compacts. En attendant, la coopération mutuelle se passe très bien.’
Jean-Jacques: ‘En 2014, nous n’avions pas encore les machines de Kverneland. Le rachat de Kverneland s’est achevé en 2013, mais avant que les machines ne soient adaptées aux normes et spécifications de Kubota, nous étions déjà partis depuis quelques années. L’intention était également d’offrir aux concessionnaires Kubota la possibilité de vendre des tracteurs équipés de machines orange. Les marges sur les outils sont meilleures que sur les tracteurs, c’est donc un atout supplémentaire pour eux et pour nous. De plus, il est plus facile de vendre des outils que vendre des tracteurs.’
Jean-Jacques: ‘En 2020, nous avons commencé à développer le réseau pour la Belgique. Le Luxembourg a encore toujours son propre distributeur. L’intention du réseau en propre est principalement d’améliorer la vente de tracteurs et de machines et d’être plus proche du client. En France, nous allons directement chez les concessionnaires, en Italie aussi, etc. Pourquoi les Pays-Bas d’abord et seulement plus tard la Belgique, c’est une décision prise au sein du management. Les résultats de Matermaco pour Kubota dans son ensemble n’étaient pas si mauvais non plus; mais à un moment donné, une approche directe fait partie d’une stratégie globale.’
Jean-Jacques: ‘En Belgique, nous aurons environ 40 concessionnaires d’ici la fin de l’année 2020. La crise sanitaire que nous traversons actuellement ralentit naturellement l’expansion et le développement. Cela fait depuis mars nous avons visité des concessionnaires et des concessionnaires potentiels. Vous ne pouvez bien sûr pas trouver de concessions via Internet. Avec 23 concessionnaires parc & jardin et 13 concessionnaires full line, nous avons bien réparti le marché à travers le pays. Un Belge ne parcourt pas 50 km pour trouver un revendeur parc & jardin. Et rien n’est éternel; ce qui est enregistré aujourd’hui peut tout aussi bien changer demain. En fonction de l’investissement que le concessionnaire est prêt et capable de faire, avec quelle équipe il travaille, en bref, plus le concessionnaire fait preuve de volonté, plus il y a de soutien de notre part.’
‘Au début, nous sommes entré en contact avec des concessionnaires via Matermaco, maintenant nous allons vers eux directement et cela nous donne une perspective différente et plus claire. Le contact est désormais différent et plus direct. À l’époque, il y avait aussi de nombreux changements chez Matermaco, ce qui signifiait que le contact et la confiance devaient à nouveau grandir. La Belgique est un marché complexe qui doit être expérimenté et compris. En termes de langue, la Belgique était plus facile pour moi. Si je dois négocier aux Pays-Bas, ce sera en anglais ou, si nécessaire, en allemand. Je remarque même que négocier avec les Flamands, bien qu’ils parlent la même langue, est différent de négocier avec les Hollandais. Même les habitants du nord et du sud des Pays-Bas sont différents: Friesland, par exemple, est complètement différente du sud. Dans le nord des Pays-Bas, nous détenons une assez bonne part de marché avec un marché total de plus de 600 tracteurs.’
Jean-Jacques: ‘La distribution Benelux opère directement sous Kubota Europe. Et c’est la plus grande filiale de la Kubota Corporation. Kubota Europe s’occupe de la France, de l’Italie, du Benelux, de l’Autriche, de la Suisse, de la Slovénie et des îles françaises avec les tracteurs, les compacts et les outils. Ensuite, il y a la division TP (Travaux Publics) et Kubota Europe qui comprend 20 pays. Ils distribuent presque partout en Europe. Ensuite, il y a le département des moteurs qui couvre encore plus de pays. Matermaco, par exemple, est toujours un tel distributeur pour les moteurs. Luyckx de Brecht fournit TP en Belgique avec une gamme allant jusqu’à environ 8 tonnes. Aux Pays-Bas, par exemple, il y a 3 concessionnaires agricoles qui font également les mini-pelles de Kubota. Le même nombre en Belgique. Les machines de Giant (Tobroco) en couleur Kubota sont distribuées via le réseau TP de Kubota. C’est en raison de la demande de petits chargeurs chez TP que Kubota s’est associé à Tobroco. Kubota avait déjà deux chargeurs dans la gamme. Maintenant il semble qu’il existe également une demande pour ces chargeurs provenant de l’agriculture, Kubota cherche à les distribuer le long des canaux agricoles.’
Jean-Jacques: ‘Trois personnes de Matermaco ont été reprises par Kubota : Jonathan Vandersteen, responsable de la Flandre pour toute la gamme, le développement du réseau, Patrick Grandmont pour la Wallonie et David Ceuleers comme technical manager pour toute la Belgique.’
En termes de produits, Kubota a lancé ce printemps le M6002, un tracteur avec moteur Stage V quatre cylindres qui monte jusqu’à 141 ch et qui a été entièrement développé par Kubota. Au milieu de cette année, Kubota a reçu un certificat de l’AEF (Agricultural Industry Electronics Foundation) pour son système de gestion des outils de tracteur. Ce TIM (Tractor Implement Mangement) fournit une communication bidirectionnelle entre l’outil et le tracteur, permettant à la vitesse de déplacement du tracteur de correspondre à la charge de l’outil en temps réel. Kubota a reçu cette reconnaissance pour le tracteur M7003-Premium KVT et la presse à balles rondes BV5000.
AEF est un partenariat des plus grands acteurs mondiaux dans le domaine des machines et outils. Kubota est affilié ici via Kverneland.
En 1890, Gonshiro Kubota fonde la société “Kubota” pour fabriquer des tuyaux en fonte pour les aqueducs au Japon. L’entreprise est rapidement devenue un acteur mondial de l’agriculture, de la construction et de l’industrie associée à l’eau. En 1922, Kubota a commencé à produire des moteurs pour l’agriculture et est depuis devenu le leader mondial des moteurs diesel et essence compacts. Dans les années 1960, Kubota lance une gamme de tracteurs agricoles et en 1974, la première mini-pelle est présentée.
Dans l’intervalle, Kubota travaille également sur le développement d’un tracteur X autonome, a établi des normes avec le concept de direction bi-speed et a également lancé ce printemps un six cylindre de 300 ch et un tracteur électrique compact.