Het Japanse Kubota is een toonaangevende wereldspeler bij landbouwtractoren en werktuigen, machines voor tuin & park, materieel voor constructie en industriële motoren. In 1890 richtte Gonshira Kubota zijn onderneming op. Het merk is vertegenwoordigd in meer dan 110 landen over heel de wereld en vorig jaar schreef het een omzet van 17,6 miljard dollar in […]
Het Japanse Kubota is een toonaangevende wereldspeler bij landbouwtractoren en werktuigen, machines voor tuin & park, materieel voor constructie en industriële motoren. In 1890 richtte Gonshira Kubota zijn onderneming op. Het merk is vertegenwoordigd in meer dan 110 landen over heel de wereld en vorig jaar schreef het een omzet van 17,6 miljard dollar in de boeken. Naast de landbouwmachines biedt Kubota ook een wijd gamma aan van filtratiesystemen voor water, irrigatiesystemen, buizen … Kortom, alles wat met waterbevoorrading te maken heeft.
Kubota startte in 1974 met de distributie in Europa. België en Nederland werden vanaf dan door twee zelfstandige importeurs bewerkt. In 2014 kwam daar verandering in en nam Kubota Europe S.A.S. de distributie voor Nederland over van De Vor, nu de Mechan Groep. Dit jaar was ook België aan de beurt: Matermaco, ook een dochter van de Nederlandse Mechan Groep, liet in de loop van 2019 weten dat het vanaf januari 2020 de verdeling van Kubota Landbouw en Kubota Tuin & Park zou overdragen aan Kubota Europe S.A.S.
Jean-Jacques Harmand: ‘Ik had al een lange weg afgelegd in de landbouwmechanisatie met verantwoordelijke functies bij onder andere Kuhn, Argo McCormick, JCB France, Wacker Neuson en Weidemann, om zo in 2014 bij Kubota te belanden. Ik startte als commercieel directeur export in het begin voor Argenteuil, de Europese zetel van Kubota. Gezien de afstand en de vele verplaatsingen die ik moest doen, werkte ik van thuis uit in de buurt van Straatsburg. Ik was verantwoordelijk voor de Benelux, Zwitserland, Oostenrijk, Slovenië en alle Franse eilanden zoals Martinique, Guadeloupe, Réunion enzovoort.’
Jean-Jacques: ‘In 2014 viel ook de beslissing om de samenwerking met De Vor te stoppen en zelf een filiaal te stichten. Wij zijn vanaf nul gestart met een eigen structuur in Nederland. We vertrokken van de idee van een netwerk voor landbouw- en een voor compactmachines. Het meest logische was om te vertrekken van de bestaande dealerstructuur van De Vor. Maar de bestaande trekkerdealers in Nederland verdeelden meestal twee merken. Bij de ene was dat Fendt als premium en Kubota als tweede merk en bij de andere was Massey Ferguson dan het hoofdmerk. Vanuit De Vor moesten de dealers dan een keuze maken tussen de twee merken. Heel wat dealers hadden een lange historiek met Fendt of Massey Ferguson en dus viel de keuze in de meeste gevallen in ons nadeel uit. Temeer omdat sommige ook twijfelden om een ‘nieuw’ trekkermerk in de markt te zetten. Er is er maar één die de keuze voor Fendt en Kubota samen maakte omdat hij ook compact deed.
Ondertussen is die door de Mechan Groep overgenomen. We zijn ook verdergegaan met twee dealers die aanvankelijk Claas deden en de rest zijn concessiehouders die 100% Kubota verdeelden. In het landbouwnetwerk waren er die vanaf het begin ook de compactmachines van Kubota deden, en die zijn compact blijven verderdoen. De full-liners dus. Op vlak van compact hebben we geen dealers verloren. Voor hen is Kubota omzetmatig het belangrijkste merk. Voor het gedeelte tuin & park is alles redelijk bij het oude gebleven. We hebben twee dealers die exclusief landbouw doen. We hebben in Nederland nu een dertigtal dealers. Daarvan zijn er 16 full-liners (trekkers, machines en compact) en 14 compactdealers. Ondertussen lopen het geheel en de onderlinge samenwerking heel vlot.’
Jean-Jacques: ‘In 2014 hadden we de machines van Kverneland nog niet. De overname van Kverneland was in 2013 gerealiseerd, maar eer de machines naar de normen en specificaties van Kubota waren aangepast, zaten we al een paar jaar verder. Het was ook de bedoeling om aan de Kubota-dealers de mogelijkheid te bieden om trekkers te verkopen met oranje machines erbij. De marges op werktuigen liggen beter dan op tractoren dus dat is voor hen en voor ons een extra troef. Bovendien verkoopt men makkelijker werktuigen dan tractoren.’
Jean-Jacques: ‘In 2020 zijn we begonnen met het uitwerken van het netwerk voor België. Luxemburg heeft nog altijd zijn eigen distributeur. De bedoeling van het eigen netwerk is om vooral de verkoop van trekkers en machines te verbeteren en dichter bij de klant te zijn. In Frankrijk gaan we rechtstreeks naar de dealers, in
Italië ook … En waarom Nederland eerst en pas later België? Dat is een beslissing die van hogerhand gekomen is. De resultaten van Matermaco voor Kubota in zijn totaliteit waren ook niet zo slecht, maar op een bepaald moment maakt een rechtstreekse aanpak deel uit van een globale strategie.’
Jean-Jacques: ‘In België zullen we naar het einde van het jaar toe een veertigtal dealers hebben. De gezondheidscrisis die we nu hebben, vertraagt de uitbouw en ontwikkeling uiteraard. Het is van maart geleden dat ik dealers en potentiële dealers nog heb kunnen bezoeken. Een dealership regel je niet even via internet natuurlijk. Met 23 tuin & park en 13 full-line dealers hebben we de markt mooi verdeeld over heel het land. Een Belg gaat geen 50 km afleggen om een dealer voor tuin & park te vinden. En niets is eeuwig: wat vandaag is vastgelegd, kan evengoed morgen veranderen. In functie van de investering die de dealer wil en kan doen, met welke equipe hij uitpakt … Kortom: hoe meer bereidheid een dealer toont, hoe meer steun ook van onze kant.’
‘In het begin kwam ik in contact met dealers via Matermaco, nu kom ik bij hen rechtstreeks en dat geeft mij een andere inkijk. Het contact is nu anders en directer. Destijds zijn er bij Matermaco ook veel verschuivingen geweest en dat maakte dat het contact en vertrouwen opnieuw moeten groeien. België is een ingewikkelde markt die men moet ervaren en begrijpen. Op vlak van taal was België dan weer makkelijker voor mij. Als ik in Nederland moet onderhandelen, is dat in het Engels of desnoods het Duits. Ik merk zelfs dat het omgaan met Vlamingen, al spreken ze dezelfde taal, verschillend is van dat met Nederlanders. Zelfs de mensen uit Noord- en Zuid-Nederland zijn anders: Friesland is bijvoorbeeld totaal verschillend van het zuiden. In het noorden van Nederland hebben we een vrij goed marktaandeel op een markt van meer dan 600 trekkers.’
Jean-Jacques: ‘De Benelux-distributie functioneert rechtstreeks onder Kubota Europe. En dat is het grootste filiaal van de Kubota Corporation. Kubota Europe zorgt voor Frankrijk, Italië, Benelux, Oostenrijk, Zwitserland, Slovenië en de Franse Eilanden wat de trekkers, compacts en werktuigen betreft. Dan is er de divisie TP (Travaux Publics) en daar zitten bij Kubota Europe een twintigtal landen onder. Zij verdelen omzeggens overal in Europa. Vervolgens is er de motorenafdeling die nog meer landen bedient. Matermaco bijvoorbeeld is nu nog altijd zo’n distributeur voor de motoren. Luyckx uit Brecht doet TP in België met een gamma dat tot zowat 8 ton gaat. In Nederland zijn er bijvoorbeeld drie landbouwdealers die ook de minigravers van Kubota doen. Eenzelfde aantal in België. De machines van Giant (Tobroco) worden verdeeld via het TP-netwerk van Kubota. Het is omwille van de vraag naar kleine laders bij de TP dat Kubota met Tobroco in zee is gegaan. Kubota had al twee laders in het gamma. Nu blijkt dat er ook vanuit de landbouw vraag is naar deze laders, is Kubota aan het bekijken hoe het die ook langs de landbouwkanalen kan verdelen.’
Jean-Jacques: ‘Er zijn drie mensen van Matermaco overge- komen. Jonathan Vandersteen is verantwoordelijke voor Vlaanderen voor heel het gamma en het ontwikkelen van het netwerk. Patrick Grandmont doet hetzelfde voor Wallonië. David Ceuleers is productmanager voor heel België.’
Op vlak van producten heeft Kubota dit voorjaar de M6002 gelanceerd, een trekker met Stage V viercilinder die tot 141 pk gaat en die volledig door Kubota werd ontwikkeld. Midden dit jaar kreeg Kubota een certificaat van de AEF (Agricultural Industry Electronics Foundation) voor zijn Tractor Implement Management systeem. Dit TIM zorgt voor een tweerichtingscommunicatie tussen werktuig en trekker waardoor de rijsnelheid van de trekker wordt afgestemd op de belasting van het werktuig, en dat in realtime. Kubota kreeg deze erkenning voor de M7003 Premium KVT trekker en de BV5000 rondebalenpers.
AEF is een samenwerkingsverband van de grootste spelers ter wereld op vlak van machines en werktuigen. Kubota is hieraan gelieerd via Kverneland.
In 1890 richtte Gonshiro Kubota het bedrijf ‘Kubota’ op voor de fabricage van gietijzeren buizen voor de aquaducten in Japan. Vrij snel groeide het bedrijf uit tot een wereldspeler in de landbouw, de constructie en de industrie gelieerd met water. In 1922 begon Kubota met de productie van motoren voor de landbouw en ondertussen is het uitgegroeid tot wereldleider op vlak van compacte diesel- en benzinemotoren. In de jaren 60 lanceerde Kubota een gamma landbouwtractoren en in 1974 werd de eerste minigraver voorgesteld.
Ondertussen timmert Kubota ook aan de weg met de ontwikkeling van een autonome X-trekker, heeft het maatstaven gezet met het Bi-Speed stuurconcept en dit voorjaar lanceerde het ook een 300pk-zescilinder en een elektrische compacttrekker.