Son rêve: disposer du plus grand showroom du pays Renaat: ‘Je préfère investir dans des machines qui sont chez mes concessionnaires que dans des bâtiments.’ C’est l’une des déclarations de Renaat Rommelaere et cela explique son point de vue distinct sur l’importation de machines. ‘Quel est l’intérêt d’avoir un showroom ici à Dixmude alors que […]
Son rêve: disposer du plus grand showroom du pays
Renaat: ‘Je préfère investir dans des machines qui sont chez mes concessionnaires que dans des bâtiments.’ C’est l’une des déclarations de Renaat Rommelaere et cela explique son point de vue distinct sur l’importation de machines. ‘Quel est l’intérêt d’avoir un showroom ici à Dixmude alors que les clients sont partout dans le pays? Le client doit pouvoir voir et apprendre à connaître les machines chez les concessionnaires.’ Jusqu’en décembre 2017, Renaat était producteur laitier. Puis l’exploitation familiale qu’il avait reprise a été touchée par un incendie et il a décidé d’adopter une approche différente.
Renaat: ‘J’étais déjà sur un sol plus pauvre dans une région où il y a beaucoup de pression sur celui-ci à cause de la culture des légumes. Pour redémarrer, je devais reconstruire une nouvelle étable, l’aménager et développer un nouveau troupeau. En comptant l’obtention des permis, il m’aurait fallu quelques années avant de pouvoir à nouveau avancer.’ C’est ce qui l’a poussé à faire les choses différemment. Investir dans des bâtiments était la dernière chose qu’il voulait encore faire.
Le réseau se développe lentement
Renaat: ‘Comme j’avais une mélangeuse Keenan à l’époque, j’étais déjà en contact avec l’Irlande. J’ai commencé à assurer le service après-vente des mélangeuses Keenan sur une base indépendante et j’ai pris en charge certains travaux de soudure et de construction. Mi-2018, et grâce à mes contacts au sein du groupe Alltech Keenan, j’ai eu l’opportunité de représenter sur le marché belge les machines de traitement de betteraves de Cross Agricultural Engineering. Cross construit des machines pour laver, épierrer et hacher les betteraves. Ce constructeur propose également des mixeurs de lisier, des pompes et de l’équipement de travail du sol. Quelques mois plus tard, la marque Major du constructeur Major Farm Equipment a suivi, et nous distribuons leur gamme agricole. En 2019, nous avons eu l’occasion de reprendre l’importation des machines de travail du sol autrichiennes Regent. Avec cet ensemble de marques de machines dans mon portefeuille, j’ai réalisé que si nous continuions à croître, nous n’avions pas encore de tracteurs à mettre devant ces machines. Je devrais alors aller chercher ces tracteurs chez les concurrents. Mais ceux-ci sont de plus en plus souvent des full-liners, ce qui fait que j’avais besoin d’une marque indépendante de tracteurs.’
Au cours de sa recherche d’une marque de tracteurs, Renaat s’est retrouvé chez Lindner, en Autriche. Cette entreprise familiale commercialise des tracteurs et des systèmes de transport agricoles depuis 1948. En septembre 2019, il est devenu importateur de la marque.
Renaat: ‘Je remarque qu’avec les marques de tracteurs actuelles, les concessionnaires sont progressivement réduits à un point de livraison avec de plus en plus d’obligations, même en ce qui concerne l’aménagement du showroom. Lindner est plutôt un constructeur à taille humaine et correspond à notre approche.’
Renaat: ‘Tout d’abord, le fait de ne pas être un full-liner donne une certaine indépendance dans le choix des machines. La qualité et le confort sont très appréciés chez Lindner, nous pouvons donc nous compter parmi ce qui se fait de mieux à ce niveau. La direction à quatre roues, qui permet au tracteur de braquer jusqu’à 30% plus court, est un véritable argument de vente pour les tracteurs Lindner. De plus, vous pouvez disposer de toutes les configurations possibles, et les mieux adaptées à votre exploitation. L’expérience forestière de Lindner n’est pas étrangère à cela. Les tracteurs sont disponibles dans toutes les couleurs RAL souhaitées.
‘D’autres arguments en faveur de Lindner? C’est un tracteur équipé d’une transmission à variation continue qui va de 0 à 40 ou 50 km/h, avec un seul groupe. Lindner est une entreprise familiale qui travaille localement; tous les composants sont européens. Le manufacturier allemand ZF produit le carter de la transmission, Lindner s’occupent de tous les composants nécessaires, en ce compris le traitement thermique des engrenages et des essieux… Ensuite ces composants retournent chez ZF pour l’assemblage. Cela permet à Lindner de garder un contrôle total sur la qualité. L’électronique et l’hydraulique sont de Bosch-Rexroth, la cabine vient de Fritzmeier. Le moteur Perkins vient du Royaume-Uni et est le composant qui parcourt le plus de chemin.
La recherche de revendeurs
Renaat: ‘J’ai dû construire le réseau de concessionnaires à partir de zéro. Et cela signifie que nous avons un réseau très diversifié, avec beaucoup de jeunes concessionnaires. Certains d’entre eux ne vendent que (certaines de) nos machines, d’autres se limitent aux tracteurs Lindner, bref c’est une structure très organique et qui est encore en phase de développement. Pour les tracteurs, je m’efforce d’avoir un concessionnaire solide par province. Ils peuvent être en contact direct avec l’usine et ainsi obtenir le support technique dont ils ont besoin.’
Son passé d’éleveur l’aide à déterminer l’offre: la mélangeuse Hirl
Renaat Rommelaere ne peut cacher le fait que ses racines se trouvent dans l’élevage. Celui qui parcourt sa gamme de machines remarquera clairement qu’il veut assurer le meilleur service possible aux producteurs laitiers.
Renaat: ‘Comme Keenan, qui est maintenant sous drapeau américain, n’avait plus d’affinités avec le marché européen, j’ai commencé à chercher une marque solide de mélangeuses et c’est ainsi que je suis entré en contact avec le constructeur familial allemand Hirl.’
Renaat: ‘Je veux donner au concessionnaire une autonomie complète et un revenu décent. Cela signifie qu’il doit également assumer la responsabilité du service. Je remarque que c’est précisément ce qui le rend plus impliqué dans la relation client-importateur-machine. De notre côté, nous proposons même 2 années de conseils nutritionnels indépendants. Nous avons une équipe de deux vétérinaires et deux agronomes qui vont examiner l’exploitation et déterminer la ration qui donne le meilleur rendement. Hirl est une machine haut de gamme qui a été développée et construite entièrement en Allemagne. Nous distribuons cette machine en Belgique et aux Pays-Bas. Ma force est que si une machine tombe en panne et que nous ne pouvons pas la réparer entre deux traites, nous pouvons fournir une machine de rechange.’
Les pulvérisateurs Un produit qui ne s’adresse pas aux éleveurs en premier lieu sont les pulvérisateurs du constructeur néerlandais CHD, dont Rommelaere Agri a accepté la représentation au milieu de l’année dernière. Renaat: ‘Je connaissais les gens de CHD depuis un certain temps et l’année dernière, ils m’ont demandé si je voulais m’occuper de la distribution de leur gamme. Comme je connais la qualité de leurs machines et leur implication, je n’ai pas eu à réfléchir longtemps. De plus, ils ont une large gamme, un super service et ils savent à quels détails faire attention.’
Au sein de Rommelaere Agri, on remarque l’andaineur à tapis du constructeur autrichien Reiter. Cette machine a été développée il y a environ 5 ans par un ancien collaborateur de Pöttinger.
Renaat : ‘Je pense que c’est une belle technologie avec une efficacité qui vous étonne. En Flandre, j’ai vendu un andaineur frontal de 3 mètres. L’expérience montre que l’efficacité de cet andaineur à tapis correspond à celle d’un andaineur rotatif classique de 6 mètres et cela avec un meilleur résultat de travail.’ Le ramasseur de l’andaineur à tapis Reiter a un diamètre légèrement plus petit que la plupart des ramasseurs, de sorte qu’il ramasse la récolte suivant un angle parfait. Après le ramassage, on retrouve un rotor qui sépare l’herbe ramassée afin qu’elle finisse dans un andain plus aéré. La forme des dents est faite de telle sorte qu’elles ramassent mieux et cassent moins rapidement. Avec cet andaineur, l’andain peut être ramassé dès la première fois et redéposé en un andain plus aéré, sans qu’il ne soit nécessaire de faner au préalable. Même dans la paille humide, cet andaineur à tapis dépose la paille de telle façon qu’elle sèche beaucoup plus vite.
Renaat: ‘C’est un choix conscient. Beaucoup de gens réfléchissent, mais ne vont pas de l’avant. Je remarque que dans certaines régions, les gens sont plus susceptibles de penser en termes de prix, alors que dans d’autres régions, ils pensent en termes de rendement. Pratiquement toutes les machines sont configurées chez nous en fonction de ce dont le client a besoin dans sa situation. Et plus la configuration est adaptée aux besoins, moins la machine sera chère à long terme.’