De man en zijn motor: ‘Elektrifificatie is nog niet voor morgen.’ – Interview met Stefan Top van AVR

15 juni 2020
Peter Menten
Peter Menten

AVR uit Roeselare mag tot de grootste spelers op vlak van aardappelteeltmechanisatie gerekend worden. Toch blijven ze in Roeselare bescheiden en weten ze dat hun succes ook mee afhangt van het succes van de processors, de firma’s die de aardappelen verwerken. Die bescheidenheid, gecombineerd met hard werken en gezond boerenverstand, leidt tot machines op maat […]

AVR uit Roeselare mag tot de grootste spelers op vlak van aardappelteeltmechanisatie gerekend worden. Toch blijven ze in Roeselare bescheiden en weten ze dat hun succes ook mee afhangt van het succes van de processors, de firma’s die de aardappelen verwerken. Die bescheidenheid, gecombineerd met hard werken en gezond boerenverstand, leidt tot machines op maat van de klanten en hun portefeuille. We praten met algemeen directeur Stefan Top over ‘de aardappelmarkt’ en schuiven langs die weg langzaam op naar de mechanisatie en de ambities van zijn bedrijf.

TractorPower: ‘Kun je de aardappelmarkt schetsen zoals jullie ze anno 2019 ervaren?’

Stefan Top: ‘Wij kijken vanaf de zijlijn, hé: wij zijn maar een toeleverancier van machines in dat geheel. Als we kijken naar de processors, zien we een heel ambitieuze Belgische industrie, gedreven door familiale aandeelhouders die op wereldniveau willen meespelen. Hun actieterrein situeert zich in België, Nederland, Frankrijk en Duitsland. België alleen is te klein geworden om de processors te voeden met grondstof. Dat zorgt er mede voor dat we een verdere uitbreiding van het areaal over de grenzen kennen. Bij onze klanten merken we dat die aardappelteelt een goede ondersteuning is van de activiteit van de akkerbouwer. Akkerbouwers die actief zijn in de aardappelteelt kunnen op een sterkere manier groeien dan de akkerbouwers met traditionele teelten. De suikerbietteelt staat onder druk, de graanprijzen zitten op een historisch laag niveau … Kortom: met de aardappel is er nog geld te verdienen. En dat zorgt ervoor dat wij ook als fabrikant kunnen meeliften op de hausse in de sector met de verkoop van onze machines. Dat komt ook omdat we de geschikte machines hebben die passen in de industriële teelt van aardappelen. De markt voor ons is België, Frankrijk, Nederland en Duitsland. Deze ‘potato belt’ is tevens de plaats waar de processors hun areaaluitbreiding realiseren. Wij spelen in drie van die markten in eerste divisie en steken niet onder stoelen of banken dat we de ambitie hebben om in de vierde, Duitsland, meer te gaan doen.’

TP: ‘En verder weg? Rusland …’

Stefan: ‘McCain bijvoorbeeld is zich nu aan het ontwikkelen in Rusland. Maar het blijkt toch niet zo gemakkelijk om buiten onze ‘potato belt’ succesvol aardappelen te telen. Een constante toevoer vanuit het veld, bewaarloodsen, een constant klimaat, goede opbrengsten … Dat samenspel van elementen ligt niet overal voor het grijpen. Je ziet dat België, na de Verenigde Staten, qua rendement per hectare het beste land is om aardappelen te telen. In deze ‘potato belt’ gebeuren trouwens ook de meeste investeringen. In de andere landen is het moeilijker om in de toelevering te voorzien. Wij verkopen ook in Rusland bijvoorbeeld, maar als je kijkt hoeveel machines er per 10.000 ha verkocht worden, dan steken onze landen er met kop en schouders bovenuit. Wij leveren al in Rusland sinds 1991, hebben daar een marktaandeel van 30% en we assembleren er lokaal. Afhankelijk van de economische situatie leveren we tussen de 15 en 40 machines per jaar. Een ander land is China waar de regering wil dat de aardappel de vierde teelt wordt, al heb ik de indruk dat de realiteit daar wat achterloopt op de planning. Dat land kent geen oude aardappelcultuur met gevestigde waarden zoals wij die hebben. Teelttechnisch kunnen we daar niet veel gaan doen want 75% van het areaal staat op een helling. Terrasbouw, zoals ze dat daar noemen. Bovendien wordt er daar anders geredeneerd: wat is op de wereldmarkt het product met de beste prijs, zodat we dat kunnen gaan produceren? Bij ons doen de familiebedrijven langetermijninvesteringen en vestigen de processors zich in de buurt van de teelt. In Canada en de VS zien we dat ook de grote verwerkers investeren: McCain, Simplot … Die gaan zich vestigen waar de vruchtbare aardappelakkers liggen.’

TP: ‘Bestaat er ook een soort wereldprijs voor aardappelen?’

Stefan: ‘Nee, niet echt. Nochtans hebben ze in Canada en de Verenigde Staten in 2019 last gehad van de vorst waardoor de opbrengst achteruitging. Daarom kunnen de Europese processors op de wereldmarkt een betere prijs voor friet vangen. Maar dat is dan het afgewerkte product. Aardappelen kunnen maar beperkt bewaard worden, ongeveer 8 maanden, en dat maakt dat ze moeilijker verhandelbaar zijn op wereldniveau. Graan daarentegen kun je jaren bewaren. Het grote voordeel bij aardappelen is dat je ieder jaar van 0 begint: er is nooit een stock van het voorgaande jaar die je parten kan spelen. De enige manier om aardappelen te bewaren, is ze te verwerken. Een aardappel moet binnen het jaar verwerkt zijn. Qua logistieke kost kan ik zeggen dat er soms andere belangen spelen dan enkel de kost van het transport. Soms worden er vanuit andere landen aardappelen ingevoerd in Europa om de lokale prijs te beïnvloeden. Je ziet dan dat ze de top duur invoeren tegen de prijs van de massa. Als je bijvoorbeeld 100 vrachtwagens aardappelen nodig hebt voor de verwerking en je hebt er 10 te kort, dan mogen die 10 veel meer kosten. Zolang je hier maar niet laat zien dat je ze nodig hebt, dat je koper bent. Met vroege aardappelen wordt er hier in België zo gespeeld hé. Al is dat maar gedurende een heel korte periode in het seizoen.’

TP: ‘We zien bij ons grotere processors en loonwerkers. Zet die schaalvergroting zich ook wereldwijd en in alle geledingen van de aardappelteelt door?’

Stefan: ‘Het zelfrijdende gebeuren situeert zich voornamelijk in België en Nederland, maar we zien die zelfrijders ook meer en meer voorkomen in Noord-Frankrijk, Duitsland en in het Verenigd Koninkrijk in het tweerijige gamma. Het aantal telers vermindert, maar de marktvraag naar aardappelen stijgt nog steeds en dus ook de vraag naar machines met meer capaciteit. Voor de langere bewaarperiodes gaat er meer een beroep gedaan worden op de professionele telers. Die professionalisering zien wij aanhouden en versterken. De lokale boer en de telers met kleinere schuren, die niet goed gebouwd zijn, die gaan niet meer in aanmerking komen om aardappelen naar april en verder te brengen. Die schuren gaan leeggehaald worden in november-december.’

TP: ‘Waar zoeken jullie dan wel nog groei in?’

Stefan: ‘Groeien in marktaandeel. Meer van hetzelfde doen. We kunnen meer vierrijers verkopen en zelfs meer getrokken machines. Ons toeleggen op de ontwikkeling en constructie van andere machines zoals bietenrooiers, dat zou totaal naast de kwestie zijn. Alle bedrijven die nu actief zijn in de mechanisatie voor de suikerbieten hebben het nu moeilijk. Waarom denk je dat een bedrijf als Ropa zo hard inzet op aardappeltechnologie? Wij kijken ook wel naar het rooien van andere knolgewassen, zolang we die kunnen rooien met de bestaande rooiers mits kleine aanpassingen. Maar dat blijven nichemarkten, dat gaan nooit de grote aantallen worden. Als een bestaande machine meer kan doen, kan ze sneller worden afgeschreven en kunnen we er dus ook meer van verkopen. We hebben voor dat doel net een nieuwe aanpasbare rooibek ontwikkeld, een kader waaraan je alle soorten aanpassingen kunt doen zodat die passen voor een specifieke teelt zoals bijvoorbeeld wortels. Die kunnen op bed of op rijen gezaaid worden, ze kunnen op 60, 70 of 75 cm staan, op 2 of 3 rijen … Kortom, meestal moet zoiets geassembleerd worden in functie van de individuele situatie van de klant. De specifieke rooiunit is een soort cassette die je gewoon op 3 minuten tijd kunt verwisselen.’

TP: ‘Hoe zie je de markt binnen pakweg vijf jaar evolueren en waar zie je AVR dan staan?’

Stefan: ‘Wij willen ons marktaandeel nog wat uitbreiden door iets sneller te groeien dan de anderen. We zijn aan het werken aan exportmarkten waar ons marktaandeel kleiner is dan hier en die toch een grote mechanisatiegraad kennen. Ik meen dat we binnen vijf jaar slimmer gaan boeren en we de wedloop van de grootste en dikste machine achter ons kunnen laten. En gaan kiezen voor oplossingen voor boeren waarmee die een hoger rendement halen door de dingen juister en beter te doen.

TP: ‘Teelttechnisch kan het rendement per ha misschien nog iets naar omhoog, bijvoorbeeld met andere variëteiten, maar daar hebben jullie toch weinig vat op?’

Stefan: ‘Wij kunnen meekijken aan de kant van de kostenoptimalisatie. De kost om onze machines intelligent te maken is marginaal in vergelijking met de totale aankoopprijs ervan. Als we de gegevens die een machine meet op een slimme manier gebruiken, dan kan de boer of de agronoom die combineren met andere data van bijvoorbeeld andere teelten. Dat zijn dingen waaraan we met onze Puma 4.0 een bijdrage willen leveren. Elke schakel in de ketting van de aardappelteelt gaat met verschillende datasets tot betere adviezen moeten komen om de teelt naar een hoger niveau te krijgen. Daar kun je al een eerste winst boeken. Daarnaast kun je toegevoegde waarde maken door het product van de boer beter af te stemmen op wat de fabriek wil. Door die informatie te verzamelen kan de boer bijvoorbeeld tegen de frietfabriek zeggen: ik heb hier een prachtige partij aardappelen liggen van een bepaald kaliber. Op haar beurt weet de fabriek dat ze bij die boer dan terechtkan voor een kaliber dat in de juiste maatvoering zit. Op die manier wordt de boer een betrouwbare schakel in het productieproces en kan hij de meerwaarde vertalen in geld.’

TP: ‘Ik begrijp dat de kweker van het pootgoed invloed heeft op het kaliber van de aardappel, maar hoe kunnen jullie als mechanisatiepartner de teelt beïnvloeden?’

Stefan: ‘The proof of the pudding is in the eating: wij kunnen zeggen wat er gebeurt. Wij hebben allereerst een impact op het pootproces. Maar dan moet de teler al een aantal beslissingen nemen en vertalen in taakkaarten bijvoorbeeld. Op basis daarvan kan hij de densiteit van zijn pootgoed vergroten of aan de buitenkant kan hij de aardappelen wat verder uit elkaar zetten. Op die manier heeft hij invloed op wat er gaat uitkomen. En bij het rooien kijken wij ook naar de som van al die acties. Wij weten wat er waar onder de grond gezeten heeft en vanwaar het komt. We maken dan opbrengstkaarten waarop verder kan worden gewerkt, gebruiken taakkaarten om te planten en te bemesten … En we maken een opbrengstmap. Wellicht gaan wij nog registreren welke soort knollen en welke kwaliteit uit dat veld gekomen is en op welke plaats in het veld. Een slimme boer kan die gegevens gebruiken om samen met de frietfabriek toegevoegde waarde te creëren. Hij kan zeggen: die kwaliteit heb ik zitten en ik kan aantonen wat, waar en hoe. De boer kan dan het grondstofaanbod (de aardappel dus) beter afstemmen op het uiteindelijke product dat de verwerker nodig heeft. De verwerker gaat mogelijk minder verlies hebben en daardoor gaat de boer minder hectares moeten planten om dezelfde output te hebben. Aan het einde van de rit betekent dat een beter rendement. Wij kunnen de tool daarvoor aanleveren, de boer en de verwerker gaan moeten overeenkomen welke data ze met elkaar willen delen. Het is de boer die beslist wat hij doet.’

TP: ‘Zijn de data van de boeren echt veilig eens ze in de cloud of op de server van de fabrikant zitten? Ook bij de grote wereldspelers?’

Stefan: ‘Stel dat wij ook maar één keer onrechtmatig hun data zouden gebruiken, dan zijn we meteen al het vertrouwen van onze klanten kwijt. Zelfs als een grote trekker- en machinefabrikant dit doet, neemt hij hetzelfde risico. Niet enkel de eigen klant gaat hem dit kwalijk nemen, maar zijn buurman die bijvoorbeeld met een ander merk rijdt, zal ook twee keer nadenken vooraleer hij met deze malafide constructeur in zee gaat. En waar sta je dan als fabrikant? De discussie die er in het verleden was, ging meer over het beschikbaar stellen en deelbaar maken van data. Vroeger waren die data afgeschermd, nu krijgen data pas waarde zodra je ze kunt delen. Een boer die alleen op data van een grote constructeur zit, dat creëert geen (meer)waarde. Want als hij denkt dat data waarde hebben, heeft hij het mis voor. Data krijgen pas waarde als ze informatie worden. En hoe gaat een boer van data informatie maken?’

TP: ‘Een boer niet, maar de data komen op de server van de fabrikant en die kan dat wel.’

Stefan: ‘Goed, de machinefabrikant gaat die data bewerken zodat ze al een klein beetje waarde krijgen. Op dat moment zijn het nog nulletjes en eentjes en wie gaat daar bruikbare gegevens van maken? Wij kunnen op basis van die data zeggen: je hebt zoveel ton op die plaats, zoveel dieselverbruik, zoveel benodigde uren … En als die boer slim is, dan gaat hij die data delen met zijn meststoffenhandelaar, zijn pootgoedleverancier of met een agronomische dienst. Langs deze weg gaan die hem hier slim advies geven. Dus als de boer en de verwerkers waarde willen creëren met die data, dan moeten ze die onder elkaar delen.

TP: ‘Zit de angst niet eerder in de hoek waar er met de data wordt berekend hoeveel de boer verdient en zijn bepaalde grote fabrikanten ook niet actief in de toeleverende sectoren, waardoor de boer zijn vrijheid beknot voelt?’

Stefan: ‘Stel nu: je bent klant van een grote constructeur, je deelt je gegevens met hem, en je hebt de keuze om een volleveldspuittoepassing te doen of een deelapplicatie tegen bijvoorbeeld 13 euro/ha bij die fabrikant. In het tweede geval ga je juister en met minder sproeistoffen hetzelfde resultaat bekomen. Welke keuze ga je dan als boer maken? Of stel dat de aardappelprocessor tegen de boer zegt dat die data voor hem een bepaalde waarde hebben, en hij daarvoor aan de boer een betere prijs voor zijn aardappelen wil betalen? Dan wordt het een win-winsituatie. Ik ben er zelfs van overtuigd dat verwerkers binnen een vrij korte tijd gaan stellen: geen data, niet leveren. Dus kan je er beter als een van de eersten bij zijn om er nog geld van te maken. Zo wordt de boer er samen met de verwerker beter van, door de juiste dingen goed te doen en de dingen beter af te stemmen op elkaar.’ ‘Voor ons als machinefabrikant is het dan weer zinvol om de machines, de onderhoudsintervallen en aanverwante dingen te kunnen volgen zodat we proactief en met de minste kosten de machine aan de praat kunnen houden. Zo kunnen we op termijn onze dealers informeren over de toestand van de machines bij de klant. Bijvoorbeeld opa rijdt met de machine en vergat er AdBlue in te doen: ga even naar het veld een kannetje AdBlue wegdoen. Data die wij verzamelen om de machines te verbeteren, daar heeft niemand het moeilijk mee. Bovendien kunnen we met de informatie die de machine doorgeeft snel de serviceman op de juiste plaats op het veld krijgen.

TP: ‘Hoe ver staan jullie in het elektrificatieproces? Hybride aandrijftechnologie, elektrische motoren …’

Stefan: ‘Als ik zie welk vermogen we nu uit een kleine hydromotor halen, dan zouden we een ongelooflijk grote elektromotor nodig hebben om datzelfde te kunnen bereiken. Tenzij je naar hoogspanning gaat. Ook het idee dat de machines door elektrificatie lichter worden, klopt niet. Wij hebben hier in de fabriek testgroepen die onze machines laten draaien. En als je daar dan een hydromotor naast zet die je kan voeden met 2 slangen, dan is die 1/4 tot 1/6 kleiner. En ik spreek niet alleen over de rijaandrijving, maar ook over het aandrijven van loofrollen en andere assen in de machine. Daarbij is er ook een probleem met de voeding hé. Een auto waarin je 100 pk elektrisch vermogen nodig hebt, daar kan je tot 400 km mee rijden. Maar batterijen met voldoende autonomie voor onze hoge vermogens hebben we nog niet. Ik zie eerder de burgerlijke bouwkunde naar elektrificatie evolueren. Die machines werken grotendeels in een stadsomgeving of op een werf waar er stroom beschikbaar is. Op deze plaatsen is een elektrische of hybride aandrijving zinvol zodat je geen lawaai en uitstoot produceert. Bovendien draaien onze landbouwmachines maar een tweetal maanden per jaar. Machines in de bouw draaien heel het jaar door. Daar renderen dergelijke investeringen. Als je kijkt hoeveel meer vermogen we nodig hebben bij het rooien onder natte omstandigheden: kun je je dat al voorstellen met een batterij? De emissie die wij uitstoten, situeert zich ook op plekken waar ze minder risico oplevert voor de omgeving en de mensen. Dit soort aandrijvingen ontwikkelen wij niet zelf, dat doet in ons geval Volvo. Wij kopen een brandstofmotor en hydromotoren bij Danfoss of Bosch en maken daar een applicatie mee. Er zijn het afgelopen decennium veel studies van elektrische trekkers en zo geweest, maar zie je er nu één van rijden?’

TP: ‘Jullie zijn ooit in een grote holding opgenomen geweest, Netagco. Heeft dat AVR op het vlak van internationalisering wat opgeleverd?’

Stefan: ‘Ja, zeker bij het opbouwen van een degelijk salesnetwerk. Onder Netagco zaten tal van bedrijven die actief waren in de aardappelmechanisatie. Toen werd gekeken welke fabrikant welke dealers en verkoopkanalen had en die werden dan volledig gesaneerd en de beste uit ieder land werden geselecteerd. Toen Netagco uit elkaar viel, konden wij 90% van het gesaneerde netwerk gebruiken. Dus in die zin was het waardevol voor AVR. Op vlak van marketing en productmanagement hebben we veel geleerd van de Nederlanders: hoe je een verhaal moet vertellen, hoe belangrijk vormgeving is, hoe je op een goede manier moet budgetteren zodat je makkelijker aan financiering geraakt … Kortom, wij hebben daar in 4 jaar geleerd hoe je professioneel moet werken. En ook gezien waar het fout kan lopen. Bijvoorbeeld op vlak van ondergekapitaliseerde overnames van bedrijven. Netagco had een aardappeldivisie, een ruwvoederafdeling, een distributiedivisie, en dan nog een poot voor trading en ontwikkeling. De holding had op weinig tijd veel samengesprokkeld, maar is ten onder gegaan aan onderfinanciering.’